Flørt og lek avgjørende for en skikkelig rabatt

Nøkkelen til suksess er å leke og flørte med ekspeditøren! Tungvektere i prutefaget bekrefter dette overfor Din Side. Med glimt i øyet og litt tull og tøys får du rabatter og tilleggsgoder når du shopper.

Pruting er ikke bare en kunst, det er en vitenskap også. Din Side har vært i kontakt med spesialist i forhandlingsteori Dr. oecon Laura Mercer Traavik, 1. amanuensis ved BI og partner i firmaet MODUS K. Vi har dessuten snakket med to meget suksessrike prutere, som har gjort seg viden kjent for sine pruteresultater over lengre tid. Disse har ønsket å være anonyme, men har generøst fortalt oss om tricksene de bruker i norske butikker, som svært ofte gir gode resultater.

Ingen av våre kilder har anbefalt den arabiske basar-strategien: At man byr ti prosent av det selgeren vil ha, og så krangler seg frem til enighet om prisen. Ingen liker en sur gjerrigknark. Det er andre måter man kommer frem til målet på.

Flørt og lek avgjørende for en skikkelig rabatt

I følge Mercer peker all forhandlingsteori mot at grundige forberedelser er nøkkelen til å lykkes i forhandlinger. I forberedelsene må du arbeide med fire viktige punkter:

  • Analysér situasjonen
  • Kjenn din motpart
  • Bestem deg for hva du vil oppnå
  • Utform strategi

Analysér situasjonen


I analysefasen må du lete med lys og lykte etter muligheter for å oppnå en situasjon hvor begge kan oppnå det de ønsker. Teorien skiller mellom to slags løsninger:

1. Fordelingsløsningen, som går ut på å fordele goder mellom partene. Mercer trekker paralleller til en appelsin som skal fordeles mellom to søstre. Den opplagte fordelingsløsningen er å dele appelsinen i to like deler. I vårt tilfelle kan en ny fordeling av butikkens beregnede avanse betraktes som en fordelingsløsning.

2. Den integrerte løsningen. Mercers analogi er at den ene søsteren har mest lyst på appelsinskallet for å lage glasur til en kake, mens den andre trenger appelsinkjøttet til syltetøy. Begge kan bli vinnere.

For oss i Din Side, ser det ut som om mulighetene for å få til en integrert løsning så absolutt er til stede ved disken:

  • Du ønsker rabatt
  • Selgeren ønsker
    • Å gjøre et salg
    • Med en viss fortjeneste
  • Begge ønsker å gjøre en handel, gjerne flere i fremtiden.
  • Begge ønsker å ha det hyggelig

Muligheten for en vinn-vinn situasjon er så absolutt til stede!

Hvem er motparten?

Fra før av vet vi følgende om ekspeditøren:

  • Alle aktive prutere bekrefter at det de fleste steder er mulig å få rabatt - om ikke annet, kan du få noe på kjøpet. Klikk her for å lese mer om prutningsmonnet for klær.
  • Ofte har de ansatte fullmakter til å gi 10% rabatt ved større kjøp
  • Få mennesker er kjempegode i prosentregning (hvorfor dette er viktig vil du se i neste avsnitt)
  • For mange selgere er salg en aktivitet som gir tilfredsstillelse i seg selv, uansett pris.


Hva skal du oppnå?

Bruk tid på dette punktet, selv om du synes svaret er opplagt - du vil jo ha rabatt! Men når slaget skal stå, er det viktig at du har bestemt deg for hvor stor rabatten skal være. Altså:

  • Bestem deg for hvor stor rabatt du vil ha
  • Eventuelt hvilke tilleggsgoder du kan tenke deg
  • Regn om rabatten til et kronebeløp!

I følge begge våre drevne prutere, skal du aldri be om avslag i prosenter. Ved å kommunisere bare om beløp, setter du speditøren litt ut av balanse, ved å tvinge ham til å gjøre prosentregning mens forhandlingene pågår. Hans fullmakter er sannsynligvis formulert i prosenter. Heller enn å avdekke at han ikke er en dreven prosentregner, vil han være tilbøyelig til å si "OK, da" før han har regnet ferdig.

Flørt og lek avgjørende for en skikkelig rabatt

Strategier som har gitt resultater:

1. Gjør det til en lek for begge
Seriøse prutere understreker hvor viktig det er med flørt og lek. Det er helt avgjørende at handelen gjøres i en god atmosfære – begge skal ha det hyggelig. Du vinner ingenting med sure miner.

2. Formuler deg i spørsmål - gi ansvaret for løsninger til selgeren!
Du bør så ofte som overhode mulig spille ballen til selgeren. Dette kan du gjøre ved konsekvent å stille spørsmål - ikke gi svar.
Noen setninger som har gitt store gevinster:

  • - Hva skal du ha for dette?
  • - Hvilken pris kan du gi meg?
  • - Får jeg den for kr. 950?
  • - Får jeg begge for kr. 1.700?
  • - Jeg kan godta levering senere, men da kan jeg bare betale 900 kroner
  • - Jeg vil helst betale med kredittkort, jeg mangler 200 kroner på å ha nok kontanter
  • - Hva skal du ha for bare jakken?
  • - Har du ikke grønne?

Har du gått tom for gode spørsmål, kan du forsøke med å si - Nei, det blir nok for dyrt, og gå sakte ut av døren.

3. Ikke vær redd for stillheten!
Sist, men ikke minst, dette rådet. Avventende taushet gir resultater som plaprete overtalelsesmestre bare kan drømme om.

Strategier for to

Til slutt, noen mulige metoder for to stykker på shopping sammen.
En utprøvd metode er et rollespill, hvor den ene er skeptiker, og den andre entusiast. Entusiasten allierer seg med selgeren, som må delta i å overbevise skeptikeren.

For to ferskinger har vi følgende tips: prut for hverandre! Da får du den distansen du trenger for å gjøre prutingen til en lek.

Selgerens mottiltak

Det er som sagt viktig at det er DU som spør, og at selgeren blir tvunget til å svare, kanskje på litt uvanlige problemstillinger. Et av selgerens vanligste mottiltak er på et tidlig tidspunkt å si:

- Hvilken prisklasse hadde du tenkt deg?

Svar på et annet spørsmål, eller vri deg unna med å svare "riktig pris" eller liknende.

Har du signalisert at du vil betale 2.500 kroner for dressen før dere har sett på noen dresser, er i grunnen alt avgjort. Selgeren tar deg til 2.500 kroners-stativet. Om du ikke liker dressene der, forsøker han i stedet å selge deg bare en jakke fra 5.000-kroners stativet.

Det du vil, er å gå til 3.500-kroners stativet, men bare betale 2.500.