Så lett får du prisen ned

Pruting virker i Norge også. Skal du mestre den edle kunst, er DinSides veiledning uunnværlig.

Hvor du enn måtte befinne deg i ferien, vil du kunne ha glede av å finpusse formen på prutebanen.

Les: Norsk på tur - lettlurt og sur

Det aller beste ved å ha pruting som hobby, er jo at antall baner hvor hobbyen kan utøves langt overgår andre idretter - som for eksempel golf. Ja - vi vil påstå at antallet egnede prutearenaer til og med overgår fotball.

Siden DinSides fødsel i 1998 har Prute- og gratisskolen dokumentert at pruting kan bedrives nær sagt over alt: På kjøpesenteret, i begravelsesbyrået, og selvsagt i banken og klesbutikken, blant mye annet.

Beklager – dette elementet er ikke lenger tilgjengelig.


Les: Kvinner får dyrest forsikring fordi de ikke kan prute.

Før du velger metode, må du vurdere motstanderens karakter. Foto: Hans Kristian Krogh-Hanssen Foto: Foto: Hans Kristian Krogh-Hanssen Vis mer


For mange nordmenn er foreløpig prutesporten et stort og litt ekkelt mysterium. Fagfolk mener dette skyldes at markedsføringen i vår kultur er basert på at vi kan lese, og at vi som folk har vent oss av med direkte forhandlinger om pris ansikt til ansikt.

Metodevalg

Ditt valg av metode bør selvsagt gjøres ut fra vurderinger av sted, produkttype, motstanderens karakter, og så videre, og det er her vi kommer inn.

I denne artikkelen vil vi forsøke å gi deg en innføring i de mest anerkjente prutemetodene, blant annet hjulpet av universitetsfaget forhandlingsteknikk.

Dr. oecon Laura Mercer Traavik skiller mellom to to slags forhandlingsløsninger, hvor begge parter kan oppnå noe de ønsker.

  1. Fordelingsløsningen, som går ut på å fordele goder mellom partene. Mercer trekker paralleller til en appelsin som skal fordeles mellom to søstre. Den opplagte fordelingsløsningen er å dele appelsinen i to like deler. I vårt tilfelle kan en ny fordeling av butikkens beregnede avanse betraktes som en fordelingsløsning.
  2. Den integrerte løsningen. Mercers analogi er at den ene søsteren har mest lyst på appelsinskallet for å lage glasur til en kake, mens den andre trenger appelsinkjøttet til syltetøy. Begge kan bli vinnere.

Fra basarene

På basarene i den arabiske verden må du selvfølgelig trene på den tradisjonsrike basarmetoden. Foto: Hans Kristian Krogh-Hanssen Foto: Foto: Hans Kristian Krogh-Hanssen Vis mer


Den fryktinngytende Basarmetoden kan lede til en fordelingsløsning. Her hjemme er den mest brukt på loppemarkeder, mens i andre land hvor prutesporten bedrives mer aktivt, er den svært populær. Nettstedet Wikitravel har en meget god innføring i nøkkelpunktene for denne metoden. Her er noen, fritt oversatt av DSØkonomi:

Sjekk prisene i butikkene ved hotellet, så vet du øvre grense. Foto: Hans Kristian Krogh-Hanssen Foto: Foto: Hans Kristian Krogh-Hanssen Vis mer

  • Prøv å skaffe deg en omtrentlig formening om varens markedsverdi før du går i gang. For eksempel vil gavebutikkene på hotellet gi deg en pekepinn om øvre grense
  • Butikkinnehavere starter ofte forhandlingene med å foreslå en vanvittig høy pris. Ikke la deg avskrekke - regn i stedet med at selgeren forventer å bli prutet ned til en brøkdel av sitt første forslag.
  • Parér butikkeierens første tilbud med et tilbud som er mye lavere enn hva du er villig til å betale. Dette vil gi deg forhandlingsrom.
  • Hvis selgerens første tilbud er absurd høyt, er det dessuten lov - og til og med forventet - at du ler høyt eller gir uttrykk for vantro. Dette vil signalisere til selgeren at du er klar over objektets markedsverdi - selv om du ikke er det.
Basarmetoden går etter dette ut på at partene nærmer seg trinnvis en pris de kan enes om, selgeren ovenfra, og kjøper nedenfra, og flere råd handler om å ta i bruk teaterets virkemidler:
  • Et vanlig trekk for den potensielle kjøperen er å ta farvel med selgeren, og begynne å bevege seg vekk. Gjør du dette, vil du høyst sannsynligvis få både ett og to nye bud - hvert lavere enn det foregående.
  • Ikke vis for sterk interesse for varen - særlig ikke hvis den er unik. Ellers vil selger vite at den er ditt eneste valg, og prisen vil bli tilsvarende.
  • Vær høflig og vennlig (men bestemt) i forhandlingene Hvis selgeren begynner å like deg, vil du mest sannsynlig få et bedre tilbud.

Ifølge Wikitravel ligger nøkkelen til en god handel i å kjenne til riktig pris. Kjenner du den, kan du til og med slippe å prute - simpelthen gi ditt bud, begynn å gå ut av butikken, i trygg forvissning om at ditt tilbud vil bli akseptert.

Litt teori

Vektleggingen av det siste punktet er helt i tråd med Mercer Traavik, som peker på at all teori oppgir grundige forberedelser som nøkkelen til å lykkes i forhandlinger. I forberedelsene må du arbeide med fire viktige punkter:

  • Analysér situasjonen
  • Kjenn din motpart
  • Bestem deg for hva du vil oppnå
  • Utform strategi.

Anvendt av sluggere

For en tid tilbake intervjuet vi to eksepsjonelt gode norske prutere om deres metoder. Informasjonen de ga oss ble tilpasset Mercer Traaviks teoretiske modell for forberedelser. Her er resultatet:

Situasjonsanalyse


I analysefasen må du lete med lys og lykte etter muligheter for å oppnå en situasjon hvor begge kan oppnå det de ønsker. Er muligheten for en vinn-vinn - eller integrert løsning - til stede, er du særlig godt rustet.

Ved disken i Norge, er trolig mulighetene for å få til en integrert løsning så absolutt til stede:

  • Du ønsker rabatt
  • Selgeren ønsker å gjøre et salg med en viss fortjeneste
  • Begge ønsker å gjøre en handel, gjerne flere i fremtiden.
  • Begge ønsker å ha det hyggelig.

Om motparten

Ifølge våre prute-eksperter vet vi følgende om ekspeditøren:

  • Ofte har de ansatte fullmakter til å gi 10% rabatt ved større kjøp
  • Få av dem mestrer prosentregning svært godt (hvorfor dette er viktig vil du se i neste avsnitt)
  • For mange selgere er salg en aktivitet som gir en tilfredstillelse i seg selv, uansett pris.

Hva skal du oppnå?

Bruk tid på dette punktet, selv om du synes svaret er opplagt - du vil jo ha rabatt. Men når slaget skal stå, er det viktig at du har bestemt deg for hvor stor den skal være. Altså:

  • Bestem deg for hvor stor rabatt du vil ha
  • Eventuelt hvilke tilleggsgoder du kan tenke deg
  • Regn om rabatten til et kronebeløp.
Et grep begge våre drevne prutere oppga at de brukte, var å aldri be om avslag i prosenter. Dette begrunnet de slik: Ved å kommunisere bare om beløp, setter du ekspeditøren litt ut av balanse, ved å tvinge ham eller henne til å gjøre prosentregning mens forhandlingene pågår. Fullmaktene er sannsynligvis formulert i prosenter. Heller enn å avdekke at han ikke er en dreven prosentregner, vil han være tilbøyelig til å si "OK, da" før han har regnet ferdig. Regn derfor alltid om rabatten til et kronebeløp før du går i gang.

Tre vinnertriks i Norge

Her er knepene begge våre eksperter oppga at de brukte - i helt norske butikker.

1. Gjør det til en lek for begge
Begge våre seriøse prutere understreket hvor viktig det er med flørt og lek. Det er helt avgjørende at handelen gjøres i en god atmosfære – begge skal ha det hyggelig. Du vinner ingenting med sure miner.

I Norge kan du gjøre suksess ved å bare stille spørsmål. Foto: Per Ervland Foto: Per Ervland Vis mer

2. Formuler deg i spørsmål - gi ansvaret for løsninger til selgeren
Du bør så ofte som overhodet mulig spille ballen over til selgeren. Dette kan du gjøre ved konsekvent å stille spørsmål - unngå å gi svar.
Noen setninger som har gitt store gevinster:

  • Hva skal du ha for denne?
  • Hvilken pris kan du gi meg?
  • Får jeg den for kr. 950?
  • Får jeg begge for kr. 1.700?
  • Hva skal du ha for bare jakken?
  • Har du ikke grønne?
Har du gått tom for gode spørsmål, kan du forsøke med å si - Nei, det blir nok for dyrt, og gå sakte ut av døren. Andre setninger som har gitt resultater:
  • Jeg kan godta levering senere, men da kan jeg bare betale 900 kroner
  • Jeg vil helst betale med kredittkort, jeg mangler 200 kroner på å ha nok kontanter.
3. Taushet er gull
Sist, men ikke minst, gir våre to norske pruteeksperter unisont rådet: Ikke vær redd for stillheten.

Nøyaktig det samme rådet gir pruteren Joe Questel i et intervju i artikkelen Readers´Digest How to haggle like a pro.

- Ikke vær redd for stillhet, sier han - Stillheten jobber nesten alltid i din favør. Den forteller at du sitter på gjerdet, og at du trenger bare én godbit til, så er handelen gjort.

Enda flere triks

Får du smaken på prutesporten - kanskje til og med blir besatt av den - er Wikipedia - Approaches to negotiation et sted å gå for enda mer påfyll om mulige taktiske grep.

Bruker du sommeren på trening og finpuss, kan du vende tilbake som en finstemt pruter, og gjøre høstens handler riktig gunstige. Lykke til!

Les også: Klag deg rik!

Kilder: Flørt og lek avgjørende for en skikkelig rabatt;
Wikipedia - Approaches to negotiation; Readers´Digest: How to haggle like a pro; Wikitravel: How to haggle