Mange nordmenn føler seg lurt av investeringsrådgiverne sine. Foto: Per Ervland
Mange nordmenn føler seg lurt av investeringsrådgiverne sine. Foto: Per ErvlandVis mer

Når "vennene" lurer deg

Ikke bli venn med investeringsrådgiveren din.

Ikke bli venn med investeringsrådgiveren din. Det senker aktsomheten din, og øker risikoen for at du blir lurt, advarer BI-forskerne Harald Biong og Kenneth H. Wathne.

DinSide har tidligere omtalt personer som har følt seg lurt når de har kjøpt ulike typer finansielle produkter, og slike saker har vært hyppig omtalt i media det siste året.

I mange av tilfellene har selgerne representert velrenommerte finansinstitusjoner. Kundene har i mange av tilfellene opplevd et nært og tillitsfullt forhold til selgerne, som ofte har titulert seg som investeringsrådgiver eller finansiell rådgiver.

Harald Biong Vis mer

Førsteamanuensis Harald Biong og professor Kenneth H. Wathne ved Handelshøyskolen BI har gått fenomenet nærmere etter i sømmene, og sett på hva som skjer når vi opplever at vi er blitt lurt av våre ”venner”, rådgiverne.


Hold rådgiveren på avstand

Skal finansinstitusjonene lykkes med å selge kompliserte finansielle produkter, er de avhengige av å etablere gode og tillitsfulle relasjoner i forhold til sine kunder, både personkunder og bedriftskunder, mener Biong og Wathne.

Det er også bakgrunnen for at mange finansinstitusjoner inviterer sine forbindelser til ulike sosiale og relasjonsbyggende tiltak. Biong og Wathne ber kjøperne om å utvise spesiell aktsomhet.

Mange av kundene som føler seg lurt, synes å ha hatt utviklet et nært og personlig forhold til sin finansielle rådgiver. Årsakene til at privatpersoner senere føler seg lurt, kan ifølge Biong og Wathne ligge i ulike oppfatninger og forventninger til sine roller.

Kenneth Wathne Vis mer


Selgeren opptrer først og fremst som en representant for sin virksomhet der målet er å selge. Kunden på sin side kan oppfatte selgeren som en ekte rådgiver og venn. Dette skaper en ubalanse i forholdet mellom partene.

Tilliten som kunden har hatt til selgeren, kan medføre at kunden senker aktsomheten og lar være å innhente informasjon som kunne korrigere selgerens fremstilling av de positive sidene ved investeringen.

Hvis båndene blir for tette mellom kjøper og selger, øker muligheten for å bli utsatt for svikefull (opportunistisk) adferd, påviser Kjenslie og Kringlebotten i sin Master of Science-oppgave. De finner at jo tettere forhold kunden og rådgiveren har, jo mer utsatt er man for å bli utnyttet av den andre part.

Det er også påvist at resultatbasert avlønning for selgere av finansprodukter øker sannsynligheten for at de selger produkter som ikke har mulighet til å innfri hva det lover og som gir bedre utbytte for selgeren enn for kunden.

Misfornøyd med spareproduktet? Du kan klage

Kompliserte produkter

Felles for mange av investeringene som er kommet i søkelyset, er at det handler om produkter som er kompliserte og svært vanskelige å forstå for kundene. Det er gjelder både risiko og muligheter for avkastning.

- Selgeren vet mer om produktets egenskaper enn kjøperen. I fagterminologien beskrives dette som asymmetrisk informasjon mellom selger og kjøper, fremholder Biong og Wathne, som negge er tilknyttet Institutt for markedsføring ved BI.

Produktene er ikke bare kompliserte. De har også erfarings- og/eller troverdighetsegenskaper som gjør at kjøperen ikke så lett kan vurdere egenskapene til produktet før kjøp.

Dette kan motivere selgeren til å selge produkter han selv tjener på, men som ikke nødvendigvis er til det beste for kunden. Selgeren handler her opportunistisk, det vil si at han (eller hun) opptrer svikefullt overfor kunden for å tjene sine egne interesser.

Småsparere blir utnyttet!

Slik unngår du å bli lurt

Biong og Wathne har utarbeidet seks praktiske råd når du skal kjøpe produkter eller tjenester som det er vanskelig å vurdere. De hjelper deg til å redusere muligheten for å bli lurt av svikefulle selgere:

  • Som kunde må du være klar over at finansrådgivere er selgere som først og fremst opptrer i rollen som forretningsperson.
  • Vær aktsom
  • Det er ekstra viktig å være aktsom i forretningsforhold som kjennetegnes av tette personlige bånd.
  • Man kan bli for fortrolig med selgeren. Det kan være hyggelig å delta på sosiale sammenkomster med selgeren, men det er ikke nødvendig for forretningsforholdet.
  • Velg fortrinnsvis leverandører som du har et nøytralt og balansert forhold til.
  • Det er lurt i å hente inn vurderinger fra flere kilder. Det bidrar til å få frem ulike aspekter ved tilbudet man skal ta stilling. Det reduserer risikoen for å ta en ugunstig beslutning.

(Kilde: BI.no)