<b>Mindre salg: </b>Det blir mindre salg når det er en glassvegg mellom oss og produktene. Foto: Per Ervland
Mindre salg: Det blir mindre salg når det er en glassvegg mellom oss og produktene. Foto: Per ErvlandVis mer

Må ta på varen

Vi kjøper mer om vi kan røre varene, viser en undersøkelse.

Det er Råd och Rön som gjengir den amerikanske undersøkelsen over hva som får oss til å kjøpe mer i butikkene. Ikke bare er berøring viktig, men innredningen i butikkene skal være myk og trivelig. Kalde flater, harde steingulv, produkter vi ikke får ta på og stygge ansatte får oss raskt ut av butikkene igjen, ifølge amerikanerne.

- Gammel tommelfingerregel

«Vi legger ikke merke til så mye av det som er rundt i butikken før vi har "møtt vennene våre" - de varene vi kjenner og som vi egentlig oppsøkte butikken for å kjøpe.»


Jan Ivar Fredriksen, høyskolelektor ved BI og spesialist på butikkinnredning, mener dette er en variant av en gammel regel. - Det er gammel regel at "hvis en person berører en vare, er det fordi vedkommende har tenkt å kjøpe den". Man får ikke lyst til å kjøpe fordi man berører den, men berører fordi man har pekt seg ut varen.

Mens forbrukerne kanskje plages over at kjøleskap og hjem renner over av ting de sjelden bruker, er butikkene opptatt av at vi ikke bare skal kjøpe det vi behøver. Uten impulskjøp og unyttige kjøp ville økonomien gått i stå og sekstimersdagen for lengst vært innført.

- Når vi går inn i butikken har vi enten en skriftlig eller mental handlelapp, sier Fredriksen. Vi legger ikke merke til så mye av det som er rundt i butikken før vi har "møtt vennene våre" - de varene vi kjenner og som vi egentlig oppsøkte butikken for å kjøpe. Først etterpå er vi åpne for forslag og impulskjøp. - Veldig mange av dem som kan og lykkes med impulskjøp, eksponerer impulsvarer sent i handleturen.

- Det er mange varer man gjerne vil vite "hvordan den kjennes i hånden", men når man har bestemt seg, vil man gjerne ha et eksemplar andre kunder ikke har rørt.

- Vanlige butikker kan derfor ha et konkurransefortrinn fremfor nettbutikker fordi du får fysisk kontakt med varen. Men som jeg har sagt, varer du ikke skulle tro solgte bra på postordre fordi vi vil ta og føle på dem - slik som klær - selger likevel bra på nett.

En enkel ting som en do

Den samme forskningen viser at butikkene ikke bør være for "harde", om kundene skal oppholde seg lenge i dem. Tepper på gulvene holder bedre på kunder enn steingulv, ihvertfall i USA.

- Når vi snakker om kjøpesentra, viser det seg at det som teller mest for å få kunder til å oppholde seg i butikkene ganske enkelt er de toalettmessige forholdene. Det er kvinner som står for den største delen av shoppingen, og som liker å oppholde seg i butikkene. Er det dårlige toalettforhold, lar de være å gå på do. Et besøk på et varehus kan derfor ikke strekke seg over mer enn én doperiode.

- Dette vet jeg er et undervurdert moment når det gjelder å få folk til å trives. Man bør være nokså nøye på at det er ryddig og rent. Dette er mye viktigere for kvinner enn for menn.

Se også: Slik blir du lurt uten å vite det

Lukt

Er det påtakelig rotete, dårlig luft, for varmt eller for kaldt, så får man lyst til å gå ut igjen. Man kjøper i høyden det man og løper ut. Man handler av nød i stedet for å handle av lyst.

Men som sagt, både farger, lyd, lys og duft vekker positive assosiasjoner. Spesielt fremheves duft som viktig. Duft huskes bedre enn andre sanseinntrykk, og kan assosiere sterkt til behagelige og ubehagelige opplevelser.

Kompetente og motiverte ansatte

Den amerikanske undersøkelsen viste også at sjasket kledde og uhøflige ansatte var sterkt demotiverende for kundene. Fredriksen er også opptatt av dette:

- Medarbeiderkompetanse og motivasjon er detaljhandelens viktigste konkurransemiddel. I dag kan du gå igjennom hele Ikea uten å treffe noen ansatte. Du scanner til og med varene selv i selvbetjeningskassen. Ditt inntrykk av butikken er avhengig av at alt dette gikk glatt og greit. Men bildet du har av butikken er enda mer farget av sist gang du trengte hjelp av en person. Medarbeiderne i frontlinjen er med på å gi virksomheten et ansikt, en personlighet.

For å spare kostnader, kan det være et mål for virksomhetene å skjære med på face to face-møter, men det er avgjørende at de møtene som likevel oppstår er gode og at de du møter er kompetente. Og du må for all del ha et intelligent backoffice som sørger for at alt går på skinner.

Slik skal de få tak i pengene dine

- Mer video i butikkene

- Det som er nytt nå er mer utstrakt bruk av digital pakketering. Det kommer nå storskjermer i butikkene. Disse åpner for muligheter for å fremme enkeltprodukter på en mer spennende måte med bilder og lyd. Levende bilder er det sterkeste virkemiddel vi har bortsett fra personlig møte. Dette gir mulighet til å fremheve produktene bedre, til å gi et budskap, skape liv og fortelling.

Den andre trenden er bruk av leverandørers nettsider i salg. I betjening av kunder. Idag sitter mange på nettet og orienterer seg. De vet mer om varene enn dem som selger dem. I fremtiden må nettet gjøre en større del av salgsjobben, vi må i større grad kunne sile ut de produktene som passer vårt behov og vår lommebok, og så gå i butikken og hente dem.