Gratis råd blir dyrest

Fikk du et godt råd helt gratis hos banken, eller var det et salgsfremstøt forkledd som rådgivning? Pass deg for ulvene i fåreklær, advarer Agnes Bergo i Pengedoktoren.

Første rekke

- La gjerne selgerne sitte i første rekke og drive salgsveiledning, men kall dem ved deres rette navn - selgere.

- Det er ingenting galt i å være selger. Tvert imot - selgerne gjør etter min mening en av de viktigste jobbene i et kapitalistisk system. Det som er galt, er å utgi seg for noe man ikke er. Det er galt å kalle seg rådgiver når man er selger, skriver daglig leder Agnes Bergo i rådgivningsfirmaet "Pengedoktoren" i en artikkel i siviløkonomenes fagblad, Magma.

Daglig leder Agnes Bergo i Pengedoktoren. Foto: Per Ervland Vis mer


Bergo har, i samarbeid med høyskolen, vært engasjert i utviklingen av studiet for finansielle rådgivere ved Norges Handelshøyskole i Bergen, og er blant annet foreleser for deltids- og for Masterstudentene ved NHH. Hun går hardt ut mot de mange tilfellene av lite kvalifisert økonomisk rådgivning fra finansinstitusjonene, som blant annet har blitt påtalt av Kredittilsynet i den senere tid.

Gratis = salg

- Det finnes ingen gratis lunsj. Det finnes ingen gratis rådgivning heller. Den "rådgivningen" som tilbys i de fleste finansinstitusjonene, er etter min mening i beste fall en salgsveiledning i arbeidsgivers produkt, mener hun, og har følgende råd til forbrukere som utsettes for salgsfremstøt forkledd som økonomiske råd:

  • Velg bort finansinstitusjoner som er for grådige
  • Unngå selskaper som stadig er i medienes søkelys på grunn av dårlig rådgivning
  • Vær skeptisk til produkter som er vanskelige å forstå
  • Vær klar over at såkalte garanterte spareprodukter har vært til betydelig større økonomisk glede for finansnæringen enn for kundene
Bergos artikkel er i bunn og grunn en solid advarsel mot å følge gratis råd.

Tung kompetanse

- En god finansiell rådgiver skal ikke bare ha oversikt over låne- og spareprodukter, hun skal også kunne hovedreglene i arve- og samlivslovene, ha innsikt i selskapsetablering og skattejus, kunne hovedelementene i finansiell matematikk, være i stand til å formidle kompliserte produkter og prosesser på en pedagogisk, men like fullt faglig forsvarlig måte, ha psykologisk innsikt i kundens mer og mindre uuttalte motiver samt kjenne til hva myndighetene arbeider med som kan få konsekvenser for de disposisjoner som foretas.

- Det sier seg selv at denne kompetansen ikke er lett å tilegne seg. En gjennomtenkt privatøkonomisk plan er ingen "kvikk fix". En dyktig finansiell rådgiver avsetter tid, krefter, innsats og dedikasjon over lang tid for å bygge opp egen kompetanse, og blir aldri utlært. Da blir det helt feil når finansnæringen presenterer rådgivning som et gratis produkt, sier Bergo.

DS: Men kan man ikke nå mistenke deg for å drive reklame for din egen bransje?

- Etter min mening er det helt umulig å drive uavhengig rådgivning i kombinasjon med salg.

- Uavhengig rådgivning må etter min oppfatning være finansiert ved at kunden betaler direkte for rådene. Det kan ikke eksistere noen form for provisjonsavtale for salg, ingen kick-back fra produktleverandørene. Pengedoktoren er fullstendig uavhengig. All rådgivning er betalt av kunden direkte, og ingenting fra produktleverandørene, sier Bergo til DinSide.

Ønsker ny lov

- Jeg tror at Norge vil - og må - gå i samme retning som Sverige, som 1. juli 2004 fikk en egen lov om finansiell rådgivning til konsumenter. Finansiell rådgivning til svenske kunder skal nå dokumenteres skriftlig overfor kunde, arbeidsgiver og myndigheter. I tillegg må alle som driver rådgivning mot svenske kunder bli sertifisert innen områdene finansielle instrumenter, finansiell økonomi og - rådgivning.

- Jeg spår at Norge i løpet av 2007 eller 2008 får egen lov om finansiell rådgivning. Da ligger det i kortene at kravet til aktsomhet vil bli skjerpet. Etter min mening har finansnæringen alt å tjene på å være proaktive, og ta de nødvendige strategiske og organisatoriske grep allerede i dag for å møte de økte kompetansekravene.

Krav eller ferniss?

Ifølge Bergo, opprettet finansbransjen høsten 2003 en styringsgruppe som utarbeidet minstekrav til kompetanse for finansielle rådgivere. Målet var å sikre at bankenes medarbeidere har den kompetansen som er nødvendig for å gi råd som er tilpasset kundens behov.

Styringsgruppen anbefalte bransjen å sertifisere sine medarbeidere. Fire hovedområder skal inngå i en finansiell rådgivers kompetanse: Fag, produkter, etikk og rådgivningsmetodikk. Ønsket kompetanse ble angitt på en skala fra 1 til 5, der 1 representerer "ingen kompetanse" og 5 er "ekspert". For hovedområdet fag, mener styringsgruppen at minstekravene skulle være 3 ("kan godt"), bortsett fra i makroøkonomi, der kravet er 2 ("kan litt"). For bankprodukt, etikk og rådgivning er minstekravet 4 ("kan meget godt"). En medarbeider som gjennom testen viser at han oppfyller minstekravet, skal få tittelen "sertifisert finansiell rådgiver".

- Mens det er svært positivt at bransjen har laget minstekrav, er den store svakheten likevel at styringsgruppen ikke angir hva som ligger i de ulike nivåene. Hva skal for eksempel til for at en bankansatt oppnår minstekravet 4 i etikk? Hvilke holdninger skal han utvise, og hvilke konkrete kunnskaper skal han besitte? Hvordan skal han, arbeidsgiveren, og ikke minst kundene vite at han er på nivå 4 og ikke på 3? Hva er annerledes på nivå 4 i forhold til 3?, spør Bergo.

Har satset

- Bankene har brukt betydelig med ressurser på å skolere og sertifisere kundemedarbeidere i de siste årene. Det er store interesser som står på spill; omdømme og bedriftenes konkurranseevne, sier informasjons-ansvarlig Preben Sandborg Røe i Finansnæringens Hovedorganisasjon til DinSide.

- Det er tilstrekkelig avklart hva som ligger i de ulike kompetansenivåene, men det ligger i sakens natur at "karakterene" er skjønnsmessige, slik som karakterer i utdanningssystemet for øvrig er, mener han.

Kredittilsynet har sendt nye regler om sammensatte produkter på høring, med frist 1. september, og Røe frykter at et for detaljert regelverk kan bidra til å forvirre kunden mer enn det hjelper. Han mener imidlertid bankenes rådgivere bør kunne dokumentere systematisk hvilke råd de har gitt til kunden.

- Krav til å dokumentere hva som blir sagt i rådgivingen er i tråd med det vi oppfatter som god bankskikk, og bør være praksis allerede, sier Sandborg Røe.

Bukk og havresekk?

- Styringsgruppen har lagt opp til at bankene selv skal definere kompetansekravet på de ulike nivåene. Dermed kan hovedproblemet - tilliten til bankene - fortsatt være uløst. Bankene er profittsentre, de handler rasjonelt. De vet at det er dyrt å sende ansatte på kurs. Enda mer kostbart er det hvis tester viser at de ansatte mangler vesentlig kompetanse, og må skoleres. Uten felles normer kan enkelte aktører bli fristet til å legge listen for lavt. Med lave krav vil de aller fleste passere testen og bli sertifisert, uten at kompetansen er høynet. Selgeren vil kunne feste et nypusset skilt på jakken der det står "sertifisert rådgiver", og kunden kan da bli villedet til å tro at selgeren kan mer enn hva som er tilfellet, mener Agnes Bergo.

Røe i FNH mener det vil være godt nok at bankene selv står for sertifiseringen av egne ansatte.

- Bransjenormen definerer minstekrav til finansielle rådgiveres kompetanse. Kravene er ikke tilstrekkelige for å rådgi når det gjelder plasseringer innenfor enkeltpapirer som aksjer, grunnfondsbevis og renteinstrumenter. Det er en forutsetning at kravene til kompetanse må tilpasses til de aktuelle produktene vedkommede kunderådgiver skal gi råd om. Den enkelte bedrift har ansvar for å sørge for at vedkommede kundebehandler er kvalifisert på sitt område og er i stand til å gi en aktsom rådgivning, mener han.

Skill dem!

På ett punkt enes Bergo og Røe. De er enige i at det bør skilles skarpere mellom salg og rådgivning i finansinstitusjonene.

- Jeg vet av erfaring at det finnes mange særdeles dyktige bankrådgivere med mye kunnskap og høy moral. Det strategisk riktige grepet for finansinstitusjonene må da etter min mening være å erkjenne at det er forskjell på salg og rådgivning, og skille de to funksjonene, sier Bergo.

- Finansiell rådgiving er et komplekst område, der bankene må trå med varsomhet. Å skille mellom salg og rådgiving er viktig, sier Preben Sandborg Røe.