Vinner du lønnsforhandlingen?

Test deg selv og finn ut om du kommer til å gå seirende ut av årets lønnsforhandling.

- Den aller viktigste fasen i en forhandlingssituasjon er forberedelsesfasen. Jo bedre forberedt du er, jo bedre resultat kan du forvente, sier partner i Euro Business School, Ulf Rasmussen.

Rasmussen er konsulent og partner i et rådgivningsfirma som blant annet driver med kursvirksomhet og seminarer i forhandlingsteknikk.

Ulf Rasmussen deler en forhandlingssituasjon opp i fire ulike faser: Forberedelsesfasen, selve forhandlingen, closing av avtale og oppfølging.

Beklager – dette element er ikke lenger tilgjengelig.

På bakgrunn av teorien til Rasmussen har vi laget en test som skal kunne si noe om hvor god en forhandlingspartner du er. Det er ikke minst viktig i forbindelse med at de fleste i nær fremtid må i lønnsforhandling med sjefen.


Forberedelsesfasen

- Husk at en forhandlingssituasjon ikke skal føre til at den ene vinner, og den andre taper. Begge skal gå ut av forhandlingen som vinnere, sier eksperten.

Et av de viktige elementene i denne fasen er å definere dine egne grenser.

- Du må gjøre opp med deg selv hvor langt du kan strekke deg, både i forhold til øvre og nedre grenser, sier Ulf Rasmussen.

Rasmussen mener at det kan være lurt å kreve mer enn hva man egentlig forventer.

- De med dårlig selvbilde ber om for lite, og får dermed for lite. Du må være modig og tro på at du er verdt det du krever, sier han.

Før selve forhandlingen braker løs må man også vurdere hvor motparten står, og prøve å avdekke hvilken type forhandler han eller hun er.

- Du må velge en strategi og taktikk, og finne ut hvordan motparten tenker, hevder han.

Forhandlingen

Når selve forhandlingen går i gang, må forhandlingspartene klargjøre posisjonene sine, både de økonomiske og følelsesmessige.

Rasmussen forklarer om denne fasens tre underfaser:

Lyttefasen Her lytter du til motpartens utspill, og danner deg et bilde av hvor han eller hun står.

Spørsmålsfasen Her får du mulighet til å få mer informasjon, og ta kontrollen.

- Jo flere spørsmål du stiller, jo mer er det du som er i kontrollposisjonen, og det er viktig, sier forhandlingseksperten.

Kjøpsslåingsfasen Her forsøker man å minske avstanden mellom partene.

- Du skal ikke ”gi” noe uten å få noe annet tilbake. Si for eksempel ”Ja, det er OK, men bare dersom jeg får sånn og sånn”. Ikke selg deg selv for billig, poengterer Ulf Rasmussen.

Forhandlingseksperten advarer mot å svare direkte og umiddelbart på motpartens spørsmål.

- Ikke aksepter noe med en gang som du er i tvil om. Bruk tid på å tenke deg om, eller be om ”time out”, sier Rasmussen.

Han kommer også med en rekke punkter som er viktige å huske på når man sitter i forhandlingssituasjonen:

  • Aggressiv holdning er negativt

  • Sarkasme er negativt

  • Ikke bruk mange ”små” argumenter, hold deg til få sterke

  • Sørg for en god kjemi mellom deg og din forhandlingspartner

  • Vær myk i formen, men men hard i sak

  • Understrek at du ønsker en vinn/vinn situasjon

- Uttrykker din forhandlingspartner et ønske om å finne en kompromissløsning? Husk at det ikke trenger å bety en 50/50-fordeling. Kanskje han er fornøyd med at du får 75 prosent, og han 25 prosent, sier Rasmussen.

I løpet av forhandlingsfasen må man med jevne mellomrom stoppe opp for å oppsummere og sikre seg at partene forstår hverandre.

Closing av avtale

I den tredje fasen må man oppsummere hva man har blitt enige om slik at begge parter har en helt lik forståelse for hva det er blitt enighet rundt.

- Husk at oppsummeringen bør være begynnelsen på en relasjon til motparten, og ikke slutten, sier Ulf Rasmussen.

Oppfølgingsfasen

- Når den egentlige forhandlingen er avsluttet, bør man ta en oppfølgingssamtale for at sikre seg at alt er som avtalt, sier Rasmussen.

Dette er antagelig spesielt viktig dersom forhandlingspartneren er en ekstern person, altså ikke en kollega eller en sjef.

Ønsker du det, kan du lese mer om lønnsforhandling her.