Tre tabber i lønnsforhandlingene

Å forhandle om lønn er ikke enkelt. Mange, særlig kvinner, gjør tre klassiske tabber når de skal bli enige med sjefen om lønna.

Amerikanske Lee Miller avdekker tabbene i boka A Woman's Guide to Successful Negotiating.


Bommer

Miller intervjuet 50 ledende kvinner i næringslivet, deriblant Bangles-sangerinne Susanne Hoffs, Lisa Caputo, tidligere sekretær for Hillary Clinton og Katie Ford, administrerende direktør i Ford Modeling Agency.
Konklusjon? De tre mest vanlige tabbene kvinner gjør i forhandlingssituasjonen er:

  • A: De ser ikke situasjonen som en mulighet til å forhandle.

  • B: De forhandler ikke for seg selv som de ville forhandle for andre.

  • C: De sier ikke nei.

    Kvinner er generelt mindre pågående enn menn, noe som kan gi dårligere uttelling når lønna skal forhandles.

    Uttelling

    Miller refererer til Maxine Hartley, som forhandlet om lønn i en stilling hun var aktuell for. Hartley mente hun måtte ha en årslønn på minst 50.000 dollar.

    Da selskapet tilbød henne 40.000, sa hun enkelt og greit nei i stedet for å forhandle med dette beløpet som utgangspunkt.

    Ifølge Miller gjør damene ofte dette:

  • De ser et lønnstilbud som et endelig tilbud, og glemmer at det åpner for forhandlinger (jmf. punkt A).

  • De unnlater å be om bedre betingelser hvis det kan skade forholdet til sjefen (jmf. punkt B).

  • De har trøbbel med å si nei til et lønnstilbud de egentlig ikke mener er godt nok (jmf. punkt C).